快消品嘛，吃吃喝喝的品類居多，所以餐飲店歷來是快消品商家重要的渠道戰場。
一、餐飲小B端渠道共識
1：餐飲渠道，一般有前端和后端之分。
前端主要指大堂，展示、消費的是標準化產品，如酒水、飲料等；后端主要指廚房，針對需要二次加工的食材原料，如調味品、米面糧油、快手菜等，當然也有像洗滌日化這樣的品類。
2：對后廚原料供應商而言，小B端餐飲占大頭。
后廚原料供應商，習慣把中小餐飲企業和個體餐飲商戶稱為小B端；把食品加工
廠這樣的客戶稱為大B端；當然也可以通過商超這樣終端針對C端消費者的。對后廚原料供應商而言，小B端餐飲占大頭，如調味品類的海天，餐飲渠道銷售占比達70%。3：餐飲小B端的典型的，使運作更具復雜性。
�、� 小B端多為自營或者小范圍區域連鎖，食材自行采購，菜品也是自研自制。
�、� 品牌力不是餐飲渠道開發的核心驅動力。如在調味品龍頭企業中，中炬高新、加加、恒順醋業等龍頭企業都是以零售為主，餐飲并不具有優勢。
③ 小B餐飲營銷復制有難度。比如味達美在山東建了500多人的團隊，每個大排檔都有人在，一個人負責幾家店，山東味達美做到了十個億，座第二大品牌，但想復制到其它區域時，河南到了兩三千萬的規模，其他地區就很少了。
二、目前，小B端餐飲渠道的主要經營模式
1：扁平化渠道覆蓋。
低端小餐飲企業通過批發市場鋪貨，批發商根據自己的客戶資源實現品牌的自然動銷。品牌商以鋪設更多分銷商，維護分銷商客情關系為主。如山西醋代表品牌紫林醋業，通過農貿市場的干調渠道經銷/分銷客戶實現餐飲小B商覆蓋，這是相對比較粗放的模式。
2：專業經銷商模式。
以經銷商為主做品牌推廣，餐飲主廚拜訪，客情維護，品牌方有主廚配合產品推廣。通常廠家會在區域市場選擇1-2家餐飲渠道成熟經銷商，通過他們影響部分二、三級批發商，同時，廠家會選擇重點餐飲企業酒樓突破。東古餐飲渠道開發就比較依賴經銷商。東古全國一共二三十個經銷商，做的好的東北地區一個經銷商能做到三四個億。
3：廚師團模式。
廚師團模式更適合高端調味品企業的市場開發方式，主要是品牌方主廚顧問團和餐飲企業一起合作開發菜式、開發調味品，組織廚師團、培訓餐飲企業廚師推廣菜式和產品。同時，經銷商配合鋪貨和客情維護，最終實現銷售和回款。聯合利華就是通過廚師團模式發展起來的，通常是和高端酒樓大廚合作，大廚合作主要是以主廚顧問團的形式，包括合作開發菜式、開發調味品、組織廚師團的訓講和培訓，不僅僅用菜式推廣調味品，還和主廚一起創造菜式和調味品。
三、小B端餐飲渠道開發的主要方式
1：大單品切入。
通過具有技術和口味壁壘的大單品切入市場，通過大單品口碑帶動產品群的模式。海天味業的餐飲渠道占70%，離不開旗下多個大單品做出的貢獻。海天上等蠔油，海天黃豆醬，金標生抽和草菇老抽、味極鮮醬油，都是10億級規格大單品。李錦記大單品是蒸魚豉油年銷售額高達十幾億。新希望美好食品的小酥肉也是十多億的體量，肥腸也有四個億。
2：搞定主廚。
中國廚師人數有2000萬，主廚決定了90%的后廚原料采購。近年來，由調味品企業發起的“廚師爭霸賽”越來越多。或給一些自發舉辦的廚師大賽提供產品贊助，目的都是為了和餐飲企業、餐飲廚房、廚師建立深度聯系。中糧油脂打造的“萬人廚師俱樂部”等名師資源，輸出專業的名師顧問團隊，開展名師大講堂、現場專業培訓等活動。
3：一物一碼技術。
企業可以用“超級導購碼”，在每一箱產品內部打上一枚“導購碼”。當廚師成箱采購回去，拆開包裝后，掃導購碼，在企業的微信公眾號注冊驗證廚師身份，通過企業審核后，廚師則成為“品牌會員”。此后可以在這個品牌構筑的系統內不斷賺取獎勵，形成粘性。積分換禮品，建立積分價值感，用積分黏住廚師。調味品行業應用一物一碼技術實現新零售布局的大咖有很多，其中“名邦”“致美齋”的新零售轉型就是一個非常值得借鑒案例。
4：產品定制。
餐飲企業有個痛點，離開了大廚之后，味道就會變形，顧客就會流失。產品定制，在解決口味一致性的方面也能夠起到一定的作用。特別是在餐飲連鎖化越來越快，這種模式體現的強大的生命力。如近年復合調味料、預制菜品類都發展很快，就是讓常規或新奇菜品通過一包調味汁就能實現。要讓餐飲大廚做菜更加快捷方便，口味標準化，出餐速度快。
對做定制化意味著和餐飲企業的高度捆綁。一旦達成合作關系，客戶粘性強，合作關系穩定。而且2B 模式下銷售費用率較低，差異化定位享有更高毛利率。如日辰股份每年 90%以上的產品系為客戶研發定制，生產模式以“多品種、小批量、訂單式”為主，毛利率水平接近50%。
5：餐飲客戶聯合。
企業通過和餐企開展聯合營銷，通過推廣調味品和新菜式，幫助餐企引流的模式。比如虎邦與有外賣業務餐飲企業合作�；罾贬u聯合餓了么、美團兩大外賣平臺，率先在辣醬行業推出“一餐一盒”的30克“酸奶杯”裝，受到消費者的青睞，成為辣醬中名副其實的“網紅”。與德州扒雞線下店鋪、康師傅私房牛肉面門店生產聯名款。
餐飲小B端渠道是規模大、門檻高、易守難攻的渠道，餐飲后廚原材料供應品牌商家，要想在飲渠道獲得突破，提升專業運作能力得做好打大仗打持久戰的準備。
王同，資深營銷顧問，企業營銷課題職業培訓師，微信：13512122799